L’offre de fichiers professionnels est pléthorique. Chaque acteur vante les mérites des données qu’il détient. Lequel faut-il croire ?
Où en sont les fichiers professionnels aujourd'hui?
Le développement du numérique a considérablement accru et diversifié les possibilités de collecter ou d’acquérir des données. Les fournisseurs historiques de fichiers professionnels ont rendu leur offre disponible sur Internet en proposant des téléchargements en ligne
ou des solutions d’abonnements, voire, pour certains, des moyens de diffusion directement rattachés (Routage emailing par exemple).
Quelles alternatives s'offrent à l'achat de fichiers professionnels?
En parallèle de nouveaux acteurs comme les réseaux sociaux ou les plateformes de diffusion de contenus ont fait leur apparition en intégrant des notions comportementales centrées davantage sur les décideurs eux-mêmes que sur les entreprises dans lesquelles ils exercent.
Pourquoi les dirigeants marketing et commerciaux souhaitent-ils disposer de leur propre fichier?
La « démocratisation » des logiciels de gestion commerciale, de CRM (Customer Relationship Management) et, plus récemment, la naissance des solutions de Marketing Automation ont sensibilisé les dirigeants Marketing et Commerciaux à la nécessité de disposer de leur propre base de données prospects. Mais tous ces supports informatiques ne présentent pas la même architecture et sont rarement structurés pour y importer différentes données externes en masse facilement (Champs, intitulés de champs, type de
caractères…).
Quel taille de fichier pour les acteurs BtoB d'aujourd'hui?
Il est communément reconnu que tout acteur du B2B ne doit plus seulement disposer de ses fichiers clients mais également de ceux de l’ensemble des entreprises qui constituent
son marché. « Matière première » de toute action marketing et commerciale, les fichiers des clients potentiels doivent être sélectionnés avec pertinence. La qualité de ces sélections, donc des données, a un impact déterminant sur les taux de retour des opérations engagées.
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Frédéric Chaix
Fondateur de ComOnMarket, la plateforme Web de partage d'expertises pour développer son Business. Co-Fondateur de DCP, L'Agence Business to Business Co-Fondateur de To Progress, solutions d'accompagnement et de formation commerciale B2B
