Le commercial BtoB, devient un acteur marketing: Pourquoi est-ce nécessaire et comment doit-il se positionner et agir aujourd'hui?
Pourquoi le commercial BtoB devient-il un acteur marketing?
Suite à l'apparition du marketing automation, nous serions tentés de dire que cela allège et facilite le travail du Commercial BtoB. Eh bien non. Laissez-moi vous expliquer pourquoi.
Quel est le lien entre le commercial BtoB et le marketing automation actuel?
Bien sûr, le marketing est un métier de spécialistes. En revanche, les commerciaux doivent apprendre à travailler véritablement en équipe avec le marketing, ce qui n’est pas toujours le cas actuellement. Aujourd’hui, le marketing automation se limite bien souvent à réaliser des campagnes emailing et animation réseau de masse, dans le but de capter de nouveaux clients à moindre effort et à moindre coût. Les documents d’informations ainsi créés sont généralement des documents génériques. Et les leads générés sont souvent mal ciblés et peu qualifiés.
Quel sera le lien entre le commercial BtoB et le marketing automation de demain?
Les experts proactifs devront comprendre leur intérêt à alimenter en connaissance client la plateforme de marketing automatisé. Ce partage des connaissances et des informations permettra au marketing de créer des campagnes personnalisées et ciblées. Pourront être conçus des Livres Blancs, des Etudes de Cas et des Présentations Vidéos, non plus génériques, mais par typologie d’acheteurs et d’entreprises. D’où une génération de leads ultra-qualifiés, directement exploitables commercialement.
La proactivité au cœur de l'information
Nous sommes ici au cœur même de l’information proactive, en offrant aux acheteurs des informations personnalisées, avant le premier contact avec un commercial, puis tout au long du cycle d’achat. Ceci est d’autant plus important que 72 % des recherches effectuées par les acheteurs, avant un premier contact, se font sur le web et sur les médias sociaux. D'où l’importance de la personnalisation des campagnes. Reste à réfléchir s’il est plus efficace et moins chronophage de confier le marketing automation à l’équipe marketing interne ou bien à un prestataire externe.
Pour aller plus loin, connaître les nouvelles compétences des commerciaux BtoB de demain, je vous invite à télécharger notre livre blanc.
Anne-Marie Gillet
Co-fondatrice de To Progress "Je contribue depuis 2011 à l'enrichissement de vos talents commerciaux, managériaux et relationnels, par le biais d'accompagnements et d'entraînements intensifs."
