Le commercial BtoB développe ses compétences: La dimension de conseil devient essentielle dans le processus de vente.
Quelles sont les difficultés rencontrées par les commerciaux BtoB?
Le refus de plus en plus fréquent des décideurs d’être sollicités par un Commercial BtoB est le signe marquant de la mort annoncée de ce qui pourrait être nommé la « prospection traditionnelle ».
Avant un parcours d’accompagnement à la prospection, prise de rendez-vous par téléphone en " cold call ", les forces de vente expriment souvent leur manque de goût pour la prospection, et affichent couramment des taux de rendez vous entre 4 et 5 %.
Qu'est-ce qui ne va pas?
Ils parlent de leur entreprise, leur entreprise, leur entreprise…pour enfin demander un rendez vous afin de venir présenter…leur offre !
Le discours du type " Nous sommes leaders ", " Nous avons le meilleur produit ",…est déjà d’un autre temps !
Qu’est-ce qui fait qu’un taux de rendez-vous de 7 à 15 % est atteint après les parcours d’accompagnement? Tout simplement, le discours est inversé : l’intérêt est centré sur le prospect.
Pourquoi le commercial BtoB doit-il devenir un conseiller?
Les décideurs veulent recevoir des « commerciaux – conseils », qui seront à leur écoute et qui comprendront leurs problématiques et leurs attentes, voire même qui sauront les anticiper. Ils attendent des commerciaux BtoB qu'ils soient capables de traduire ces problématiques en solutions personnalisées.
Pourquoi est-il un facilitateur d'évolution?
Dans un monde en mutation constante et de plus en plus rapide, les clients doivent impérativement faire évoluer leurs produits et leurs services tout aussi rapidement. L'oreille attentive du commercial devient un support nécessaire.
Quel est le rôle de facilitateur de l'expert proactif?
Le commercial BtoB de demain aura un vrai rôle à jouer dans cette évolution. De manière totalement proactive, il prendra des airs de planneur stratégique… Les planneurs stratégiques sont ces êtres, encore rares aujourd’hui en France (présents essentiellement en BtoC), qui sont à l’écoute des attentes des consommateurs. A partir de ces attentes, ils déterminent les tendances présentes et à venir.
Sans aller jusque-là, l’expert commercial BtoB proactif sera à l’écoute permanente du marché, et il prendra l’initiative de proposer à son client des évolutions produits en fonction des tendances identifiées.
Qu'en est-il de la réflexion en équipe?
L’expert commercial BtoB proactif ne peut bien sûr pas être seul à assumer ce rôle de facilitateur. Et la R&D n’agira pas non plus seule. Pourront se mettre en place en interne des groupes de réflexion tournés vers une innovation adaptée aux tendances du marché. Ces groupes seront constitués avec des collaborateur du R&D, du marketing, de la production, de la qualité, et du commercial. Des experts externes seront également consultés.
Une autre possibilité, plus simple, sera de modéliser et d’industrialiser auprès de tout un segment de clientèle des cas d’innovations observées chez un premier client.
Pour en savoir plus sur les commerciaux BtoB de demain, je vous invite à télécharger notre livre blanc.
Le commercial BtoB développe ses compétences: Le conseil devient obligatoire dans le processus de vente.
Quelles sont les difficultés rencontrées par les commerciaux BtoB?
Le refus de plus en plus fréquent des décideurs d’être sollicités par un commercial est le signe marquant de la mort annoncée de ce qui pourrait être nommé la « prospection basique ».
Avant un parcours d’accompagnement à la prospection, prise de rendez-vous par téléphone en " cold call ", les forces de vente expriment souvent leur manque de goût pour la prospection, et affichent couramment des taux de rendez vous entre 4 et 5 %.
Qu'est-ce qui ne va pas?
Ils parlent de leur entreprise, leur entreprise, leur entreprise…pour enfin demander un rendez vous afin de venir présenter…leur offre !
Le discours du type " Nous sommes leaders ", " Nous avons le meilleur produit ",…est déjà d’un autre temps !
Qu’est-ce qui fait qu’un taux de rendez-vous de 7 à 15 % est atteint après les parcours d’accompagnement? Tout simplement, le discours est inversé, l’intérêt étant mis sur le prospect.
Pourquoi le commercial BtoB doit-il devenir un conseiller?
Les décideurs attendent des « commerciaux – conseils », d’être à leur écoute et de comprendre leurs problématiques et leurs attentes, voire même de les anticiper. Ils attendent des commerciaux, qu'ils soient capables de traduire ces problématiques en solutions personnalisées.
Pourquoi est-il un facilitateur d'évolution?
Dans un monde en mutation de plus en plus rapide, les clients doivent impérativement faire évoluer leurs produits et leurs services tout aussi rapidement. L'oreille attentive du commercial devient un support nécessaire.
Quel est le rôle de facilitateur de l'expert proactif?
Le commercial de demain aura un vrai rôle à jouer dans cette évolution. De manière totalement proactive, il prendra des airs de planneur stratégique… Les planneurs stratégiques sont ces êtres, encore rares aujourd’hui en France, essentiellement en BtoC, et qui sont à l’écoute des attentes des consommateurs. A partir de ces attentes, ils déterminent les tendances présentes et même à venir.
Sans aller jusque-là, l’expert proactif sera à l’écoute permanente du marché, et il prendra l’initiative de proposer à son client des évolutions produits en fonction des tendances identifiées.
Quand est-il de la réflexion en équipe?
L’expert proactif ne peut bien sûr pas être seul à assumer ce rôle de facilitateur. Et la R&D n’agira pas non plus seule. Pourront se mettre en place en interne des groupes de réflexion tournés sur l’innovation adaptée aux tendances du marché. Ces groupes seront constitués avec des collaborateur du R&D, du marketing, de la production, et de la qualité. Des experts externes seront également consultés.
Une autre possibilité, plus simple, sera de modéliser et d’industrialiser auprès de tout un segment de clientèle des casd’innovations observées chez un client.
Pour en savoir plus sur les commerciaux BtoB de demain, je vous invite à télécharger notre livre blanc.
Anne-Marie Gillet
Co-fondatrice de To Progress "Je contribue depuis 2011 à l'enrichissement de vos talents commerciaux, managériaux et relationnels, par le biais d'accompagnements et d'entraînements intensifs."
