Commercial BtoB: manager de projet, expert en développement

Pourquoi les affaires sont elles traitées en mode projet?

Depuis longtemps dans des secteurs d’activité tels que l’aéronautique, l’énergie ou les contrats interétatiques, les affaires sont traitées en mode projet. Ce qui est nouveau, c’est que le mode projet démarre aussi pour des affaires plus petites.

Quelles sont les caractéristiques du mode projet?

• De multiples intervenants prennent part à la décision et ce, de manière plus ou moins importante.
• Le processus de décision est long et complexe.

Pourquoi le commercial adopte t-il un rôle de manager de projet?

Une équipe projet se constituant à la fois côté vente et côté achat, le commercial est en première ligne pour faire avancer les deux équipes.
Sont notamment à maîtriser, l’art du rétro-planning et l'art du management collaboratif !
Au-delà de cet aspect, le commercial doit avoir les compétences d’un communicant de haut vol, afin de comprendre les interactions ainsi que les rôles de chaque intervenant. Le but est de s’y adapter, tel un caméléon.
Une fois le verbal et le non verbal décodés, le commercial peut jouer de son influence auprès de chacun, pour faire avancer l’affaire vers sa concrétisation finale.

Le commercial BtoB: un expert en conquête, reconquête et développement

Les leads entrants ne sont plus suffisants pour développer l’activité des entreprises. Le développement des clients actifs non plus.
Aujourd’hui, nombreuses sont les directions commerciales qui boostent leurs commerciaux pour qu’ils se lancent ou intensifient la conquête de nouveaux clients, et parfois aussi la reconquête de clients inactifs.

Les commerciaux ont-ils déjà les compétences pour réussir ce type de développement ?

Peu d’entre eux possèdent naturellement les compétences dans les trois domaines. D’où le faible entrain généralement constaté pour agir de manière régulière en conquête et en reconquête.

La nécessaire mise en adéquation entre les impératifs de développement et les compétences

Deux pistes principales s’ouvrent :

• La montée en compétences ;
• L’externalisation de tout ou partie du processus

Avant de pouvoir choisir entre ces deux pistes, ou de voir comment combiner les deux pistes, il sera pertinent de réaliser un diagnostic de la force de vente sédentaire et itinérante.

Pour accéder au diagnostic de la force de vente et faire un point sur l'ensemble des compétences des commerciaux BtoB de demain, je vous invite à télécharger le livre blanc dédié.