Les commerciaux BtoB travaillent dans un monde qui est en pleine révolution industrielle et numérique, et les directions commerciales ne peuvent plus se contenter de voir leurs commerciaux gérer des leads entrants et fidéliser les clients actifs.
Dans quel contexte les commerciaux BtoB doivent-ils évoluer?
La fonction commerciale est prise dans un tourbillon, constitué d'une digitalisation de la société, d'acheteurs de mieux en mieux informés, de mutations perpétuelles et de plus en plus rapides, et ceci, dans un contexte d'ultra concurrence mondialisée.
Qui est l'expert commercial proactif?
L'expert commercial proactif est en quelque sorte un être hybride, doté de multi-compétences.
Pourquoi est il nécessaire d'être doté de multi-compétences?
Tout d'abord, cela va permettre de vendre des services et packages plus complets que l'offre d'origine. Ensuite, grâce à un travail d'équipe avec le marketing, ils pourront attirer des prospects, reconquérir des clients inactifs et fidéliser les actifs, qui se développeront ainsi AVEC leur fournisseur. Et enfin, ces multi-compétences permettront d'influencer le cycle d'achat.
Comment influencer le cycle d'achat?
Il est très important de créer une expérience forte avec l'acheteur par le biais d'une relation de qualité (53 % de la décision d'achat finale des nouveaux acheteurs). D'autre part, au lieu de se limiter à "vendre", l'expert proactif endossera la dimension pleine et entière de sa mission, ce que les acheteurs exigent aujourd'hui.
Le commercial BtoB doit il être un communicant digital?
Les acheteurs deviennent très exigeants en matière de quantité, de qualité et de rapidité d'accès aux informations qui vont avoir un impact sur leur décision. Majoritairement, ils vont chercher des informations eux-mêmes sur le web, avant même de prendre contact avec un fournisseur potentiel.
De plus, les commerciaux doivent être équipés de supports digitaux (tablettes, applications mobiles, vidéos de démonstration...). S'ils sont pertinents, les outils digitaux seront très appréciés des experts proactifs (exemple : les sales intelligence systems). Ils ouvrent la possibilité de croiser les informations internes et celles du web pour acquérir des informations plus précises et les guider dans votre ciblage.
Anne-Marie Gillet
Co-fondatrice de To Progress "Je contribue depuis 2011 à l'enrichissement de vos talents commerciaux, managériaux et relationnels, par le biais d'accompagnements et d'entraînements intensifs."
